前回に引き続きケアマネ営業の回である。今回は具体的なケアマネ営業について私なりの考え方とやり方を書きたい。
まず、資料を持ってケアマネを周る。これが基本であると思うが、オープンしたてでない限り、いったん新規営業をやめてもらいたい。
では何をするかというと、今取引のあるケアマネに電話する。そして、今通所している要介護の利用者の様子について報告をするのである。特に重要なのは利用者の状態の変化である。
どんな些細なことでもいい。ケアマネにとっては重要な情報である。なぜなら、それが介護のためのケアプランを作成するためにとても重要な情報だからである。
状態の変化を報告し、今後の介護方針をケアマネに伝える。そうすると、ケアマネからそれに対する回答が得られるはずだ。「それでいい」とか「そうではなくこうして欲しい」とか「家族の意見を教えて欲しい」とか。
そのケアマネの意見を踏まえて、介護を行う。そして、その結果をまた報告するのである。基本的にはそれを繰り返す。このキャッチボールが生命線だ。そして、それを全てのケアマネに行うのである。
そうすると、取引があるケアマネ全員の信用が付いてくる。そうしたら、居宅に訪問したときにこう言って欲しい。「隣の席に座っていらっしゃるケアマネさんと名刺交換させていただきたいのですが、紹介いただいてもよろしいでしょうか？」
あなたには信用があるので、よほどのことがなければ断られない。名刺交換をしてパンフレットを渡す。これで紹介により見込客のケアマネが一人増えたことになる。
営業の基本は信用を築くことである。これは介護に限った話ではない。そして、闇雲に件数を周っても信用は築けない。
そして、信用を築くために重要なことは既に信用してもらっている人から紹介してもらうのが一番良い。
そして、そういう活動を続けていけば信用の輪が広がっている。ケアマネは違う会社に所属していても絶えず情報交換をしている。あなたのデイサービスの評判が少しずつ届き始める。
その後である。新規営業をするのは。
イメージとしては次のような感じ。
１、既存のケアマネの信頼を得る
↓
２、同じ法人のケアマネを紹介をもらい、そのケアマネの信頼を得る
↓
３、新規営業をする（あなたのデイの評判がある程度広まっているの入りやすい）
そして、新規営業のときも取引先のケアマネにおすすめの中の良いケアマネを教えてもらうといい。紹介まではしてくれないまでも仲の良いケアマネの名前は教えてくれるはずだ。
そうしたら、新規営業の際に「●●ケアマネが△△さんとな仲が良く素晴らしいケアマネとおっしゃっていたので、ご挨拶に伺いました」というのだ。仲の良いケアマネの名前が出た時点で相手の警戒は解ける。話もできるはずだ。
そして、次にその仲のいいケアマネ同士が会った時には必ずあなたの話になる。「この前、デイサービスの営業の方がきてあなたの話が出たよ。あのデイサービスって評判どうなの？評判はいいの？」と。
本当にあなた既存のケアマネの信頼を得ていたら、「いいデイサービスよ」と言ってもらえるはずだ。結局のところ、新規の取引の場合、ケアマネにとって良い事業所かどうかは評判で決めるしかない。
評判が悪ければケアマネは絶対に使ってくれない。だから、まず念頭に置いておかなければならないのは、上記のような営業のテクニックそのものではない。
重要なのは、信用であり、信用を築くためには「今のお客さんを大事にする」ということに尽きるのだ。
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