マーケティングの目的は
マーケティングの究極の目的はセールスを不要にすることである（ドラッカー）。 セールス重視を戒め、集客の重要性を説いた言葉である。 最近、良いものを作っていれば売れる時代は終わったと言われる。集客が大事だと。マーケティングだと。 しかし、本当にそうだろうか。 私の実感としては、良い商品を作ることがやはり一番大事だと思っている。逆に言えば、ものが売れなくなったのは、良いものを作っていないからなのだ。 […]
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戦略
介護ビジョンで取材を受けました
『介護ビジョン』2021年5月号（発行：日本医療企画）第1特集 介護“経営”とは何か 以下文章を転載 ↓↓ 顧客の設定を明確にしたサービスを追及差別化戦略で生き残る 川島修（株式会社維新ネット 代表取締役）川島修（かわしま おさむ）1975年生まれ。25歳で弁護士を目指し一次試験に合格するも論文試験前に髄膜炎を発症、高熱が2カ月続く。回復後、物事に対するこだわりを捨て上京し就職、29歳で維新ネット […]
私たち介護デイサービス事業者の顧客は誰か（顧客を定義するとは即ち嫌われることである）
10年くらい前、まだ社内整備などがしっかりできていなかった頃、社外の労働組合団体（以下ユニオン）に乗り込まれたことがある。大変な言いがかりだったので毅然として追い返したが、もつれにもつれ団体交渉、労働裁判となった。（ちなみに日本ではなぜか社員ではない外部の労働組合が組合活動をできてしまうのだ） 結局、労働裁判でなぜか裁判官が労働者側を叱責してくれて解決を見た。弁護士に「労働裁判では基本的に裁判官は […]
アンケートの効用（２）人気のデイサービスの特徴として重要なのは顧客の声に耳を傾けること（傾聴経営）
前回、次のような話をした。 １、社内においてクレームをどう定義しているのか 例えば、明文化されていないにせよ、クレームを次のように定義している会社も多いと思う。 それは、「クレームは出してはいけないもの。避けなければいけないもの。減らすべきもの。評価が下がる忌むべきもの」 このような感じだろうか。 少なくとも、クレームをどんどん出していいという会社はないであろう。 しかし、当社はクレームをこう定義 […]
デイサービスの稼働率を上げる方法。LTVをあえて意識しないほうがいい場面がある（２）
前回次のようなエピソードを紹介した。 私は昔、赤字の事業所の管理者に「このご利用者は毎日通所されている介護度５の方です。特養に入りたいと相談されています。でも退所されたら稼働率が激減します。どうしたらいいですか？」と聞かれたことがある。（この話の詳細はまた別のテーマで今度じっくり） この従業員の問いに数字を根拠に答えることはできない。なぜならこれは数字問題ではなく、価値判断の問題だからだ。 だが、 […]
デイサービスの稼働率を上げる方法。LTVをあえて意識しないほうがいい場面がある
稼働率を上げる方法はないか。経営者全員の悩みだと思う。 そして、稼働率を上げる方法は２つしかない。利用者の利用回数を増やすこと（新規獲得でも既存利用回数増でも）、そして利用者を辞めさせないことだ。 しかし、ここで多くの会社が間違いを犯す。 それは、「顧客が満足する（目的）」→ 「利用回数が増える（結果）」の順番を逆にしてしまうのである。 つまり、 「利用回数を増やす」ことを目的としてしまうのだ。特 […]
デイサービスにおいてコンテンツ（アクティビティー）は重要か～人気のデイサービスの特徴～
刺激的なタイトルである。デイサービスに限らず、人気のあるお店になるためにコンテンツは重要だと言われる。商品力が強いことが商売にとって最も重要な要素の１つである。物の本にはそう書いてある。しかし果たして本当にそうだろうか？ この点を人気のデイサービスの特徴がどこにあるかという視点で見ていきたい。 結論から言うと、最近私はこの事業において、コンテンツ自体をそれほど重視していない。それよりも誰がサー […]
国の借金問題から考える介護保険事業の未来への展望
国の借金、財源問題はこの20年くらいずっとこの国のホットな話題であり続けてきた。このままでは国家が破綻するという財務省を急先鋒とする国家財政破綻論者。一方で円建てで国債を発行して国内で国債が消化されている限り財政破綻はないという財政破綻否定論者。 いずれにしても、国の財政に収入の9割を依存している私たち介護保険事業者にとって最も重要な関心の的であることは言うまでもない。 正直、これは専門家で […]
介護報酬が下がって経営が苦しい（２）
前回は「プレイヤーが減り、客数が増える市場」は非常に魅力的な市場だという話をさせていただいた。 そうだとすれば、魅力的な市場に私たち経営者がどのように自分を合わせていくかを考える必要がある。 さて、この回では介護報酬の中身を見ていきたいと思う。まず一口に介護報酬が下がり続けていると言ったが、これは平均値だ。 では内訳をみていくと、実はある傾向があることに気が付く。それは介護度によって報酬額 […]
介護報酬が下がって経営が苦しい
介護報酬が下がって苦しい。2015年以降、介護報酬の度にこの傾向が顕著になってきた。 この問題にどのように取り組むかがデイサービスの経営を分ける。 これはまず経営環境から考えなければならない。つまり、どのような環境に自分たちは置かれているのかをまず考えて作戦を立てるということである。 逆に次のように考えたら最悪です。 「介護報酬が年々下がる。客単価が下がっている。しかし、デイサービスは介護保 […]