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営業

営業の基本とは

今日はデイサービスの営業について デイの営業の最初ゴールはまず見学をもらうことだ これは皆さん、よく知っておらえることだと思う。 そして見学は対応さえしっかりやれば7割以上の成約率にすることは可能だ。 だが、皆さん見学当日はけっこうしっかり見学対応をするのだが、その後の重要性に気が付いておらず失注(注文を失う。つまり契約に至らないこと)することが多い 実は見学対応以上に重要なのがその後の後追いなの […]

マーケティングの目的は

マーケティングの究極の目的はセールスを不要にすることである(ドラッカー)。 セールス重視を戒め、集客の重要性を説いた言葉である。 最近、良いものを作っていれば売れる時代は終わったと言われる。集客が大事だと。マーケティングだと。 しかし、本当にそうだろうか。 私の実感としては、良い商品を作ることがやはり一番大事だと思っている。逆に言えば、ものが売れなくなったのは、良いものを作っていないからなのだ。 […]

介護ビジョンで取材を受けました

『介護ビジョン』2021年5月号(発行:日本医療企画)第1特集 介護“経営”とは何か 以下文章を転載 ↓↓ 顧客の設定を明確にしたサービスを追及差別化戦略で生き残る 川島修(株式会社維新ネット 代表取締役)川島修(かわしま おさむ)1975年生まれ。25歳で弁護士を目指し一次試験に合格するも論文試験前に髄膜炎を発症、高熱が2カ月続く。回復後、物事に対するこだわりを捨て上京し就職、29歳で維新ネット […]

ケアマネ営業 新規開拓編

人気のデイサービス、良いデイサービスとはどんなデイサービスだろうか? 今回のテーマで言えば、逆説的になるが新規開拓の必要がない、口コミや紹介だけで行列ができる魅力があるお店ということになるだろう。 しかし、今日は新規開拓今日のテーマが元も子もなくなるので、新規開拓について書いていきたい。 実は当社でも管理者の一人が今新規開拓が必要だと感じたようで、新規開拓に力を入れたいと相談があった。そこでその管 […]

ケアマネ営業について あなたのデイの売りをケアマネは知っているか

人気のデイサービス、評価の高いデイサービスを作りたい。皆が思うことである。 人気のデイサービスとはどのようなお店か、これを別の表現にするとケアマネからどのようなデイサービスとして覚えられたいか。という表現に変えることもできる。 例えば、当社のデイサービスの1つは、「夕食」と「日帰り旅行」が売りである。 だが、問題はそれが「当社のデイサービスの売りとしてケアマネに覚えられているか」ある。 コンサル先 […]

ケアマネ営業で稼働率を上げる(2)~ 人気の介護デイサービスの特徴としてケアマネが望んでいることとは~

前回に引き続きケアマネ営業の回である。今回は具体的なケアマネ営業について私なりの考え方とやり方を書きたい。 まず、資料を持ってケアマネを周る。これが基本であると思うが、オープンしたてでない限り、いったん新規営業をやめてもらいたい。 では何をするかというと、今取引のあるケアマネに電話する。そして、今通所している要介護の利用者の様子について報告をするのである。特に重要なのは利用者の状態の変化である。 […]

ケアマネ営業で稼働率を上げる~ 人気の介護デイサービスの特徴としてケアマネが望んでいることとは~

ヒューマングループが興味深いアンケート結果を公表している。 https://www.athuman.com/_news/upload_images/028L.pdf 当社でもケアマネアンケートをとっているが、今までこのような項目のアンケートをとったことはなかったので、大変興味深かった。そして、予測とほぼ同じだったことには心から安堵した。 また、ケアマネと利用者本人が望んでいることにギャップがあるの […]

稼働率が上がらない。ケアマネが利用者を紹介してくれない(2)

 前回は新規営業の罠について書いた。  既存顧客の満足度が低いうちは、新規営業をやっても無駄。いや、新規営業はやってはいけないと。  では、何をするのか。言うまでもない。既存客の満足度を上げる活動をするのだ。問題はどうやって既存客の満足度を上げるかである。  そして、顧客の満足度を上げるためには「顧客」を定義しなければならない。これはドラッカーが言っているのだが、「私たちの顧客は誰か」の問いに答え […]

稼働率が上がらない。ケアマネが利用者を紹介してくれない。

 デイサービスで最も重要な指標と言えば上記の「稼働率」になるでしょう。  そして、この稼働率を上げるための方法はたくさんの書籍やブログやコンサルタントのアドバイスがあふれている。  そして、そこに書かれている内容はと言えば、枝葉の違いはあれどケアマネに営業しましょう。ということが多い。  しかし、私のアドバイスは逆である。 「今いるお客様の満足度を上げましょう。それまでは新規営業してはいけません。 […]