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稼働率アップ

営業の基本とは

今日はデイサービスの営業について デイの営業の最初ゴールはまず見学をもらうことだ これは皆さん、よく知っておらえることだと思う。 そして見学は対応さえしっかりやれば7割以上の成約率にすることは可能だ。 だが、皆さん見学当日はけっこうしっかり見学対応をするのだが、その後の重要性に気が付いておらず失注(注文を失う。つまり契約に至らないこと)することが多い 実は見学対応以上に重要なのがその後の後追いなの […]

コロナ禍で稼働率が落ちたという相談

昨日、高齢者住宅新聞の取材を受けた。 コロナ禍で全国のデイサービスの稼働率が落ちているため、何か対策について一言欲しいというインタビューだった。インタビューの内容は2月か3月に記事になるのでそちらに譲りたいと思うが、改めてこのテーマについて自分なりに考えてみた。 まず、稼働率が落ちるとはどういうことか。 それは、需要が供給を下回ったこと意味する。具体的にはコロナで高齢者が自宅から出なくなり、デイサ […]

マーケティングの目的は

マーケティングの究極の目的はセールスを不要にすることである(ドラッカー)。 セールス重視を戒め、集客の重要性を説いた言葉である。 最近、良いものを作っていれば売れる時代は終わったと言われる。集客が大事だと。マーケティングだと。 しかし、本当にそうだろうか。 私の実感としては、良い商品を作ることがやはり一番大事だと思っている。逆に言えば、ものが売れなくなったのは、良いものを作っていないからなのだ。 […]

介護ビジョンで取材を受けました

『介護ビジョン』2021年5月号(発行:日本医療企画)第1特集 介護“経営”とは何か 以下文章を転載 ↓↓ 顧客の設定を明確にしたサービスを追及差別化戦略で生き残る 川島修(株式会社維新ネット 代表取締役)川島修(かわしま おさむ)1975年生まれ。25歳で弁護士を目指し一次試験に合格するも論文試験前に髄膜炎を発症、高熱が2カ月続く。回復後、物事に対するこだわりを捨て上京し就職、29歳で維新ネット […]

ケアマネ営業について あなたのデイの売りをケアマネは知っているか

人気のデイサービス、評価の高いデイサービスを作りたい。皆が思うことである。 人気のデイサービスとはどのようなお店か、これを別の表現にするとケアマネからどのようなデイサービスとして覚えられたいか。という表現に変えることもできる。 例えば、当社のデイサービスの1つは、「夕食」と「日帰り旅行」が売りである。 だが、問題はそれが「当社のデイサービスの売りとしてケアマネに覚えられているか」ある。 コンサル先 […]

ケアマネ営業について 市場情報をケアマネから得られているか

人気のデイサービス、評価の高いデイサービスを作る。そのためにはケアマネとの関係を構築することが重要である。 言うまでもない。 では、関係を構築して得られるものは何か。 何を言っているのか?そんなの新規利用者の獲得に決まっているだろう。 そう思われるだろう。もちろん、それはそうだがそれ以上に重要なことがある。 それは、ケアマネから市場の情報を得ることである。 なお、市場=マーケット情報がいかに重要か […]

送迎ドライバーの重要性

人気のデイサービス、評価の高いデイサービスにとって、実は軽視されがちなのが送迎ドライバーである。 なぜ大事なのか。 それは、ドライバーも職員の一人だからという消極的な理由ではない。最も重要な理由それは、顧客の中で最も重要な一人である「購買決定者」=「利用者の家族」と会う唯一の存在がドライバーだからである。 つまり、送迎ドライバーの接遇に家族の意思決定がかかっているのである。 何の意思決定か。言うま […]

ケアマネ営業で稼働率を上げる(2)~ 人気の介護デイサービスの特徴としてケアマネが望んでいることとは~

前回に引き続きケアマネ営業の回である。今回は具体的なケアマネ営業について私なりの考え方とやり方を書きたい。 まず、資料を持ってケアマネを周る。これが基本であると思うが、オープンしたてでない限り、いったん新規営業をやめてもらいたい。 では何をするかというと、今取引のあるケアマネに電話する。そして、今通所している要介護の利用者の様子について報告をするのである。特に重要なのは利用者の状態の変化である。 […]

ケアマネ営業で稼働率を上げる~ 人気の介護デイサービスの特徴としてケアマネが望んでいることとは~

ヒューマングループが興味深いアンケート結果を公表している。 https://www.athuman.com/_news/upload_images/028L.pdf 当社でもケアマネアンケートをとっているが、今までこのような項目のアンケートをとったことはなかったので、大変興味深かった。そして、予測とほぼ同じだったことには心から安堵した。 また、ケアマネと利用者本人が望んでいることにギャップがあるの […]

アンケートの効用(2)人気のデイサービスの特徴として重要なのは顧客の声に耳を傾けること(傾聴経営)

前回、次のような話をした。 1、社内においてクレームをどう定義しているのか 例えば、明文化されていないにせよ、クレームを次のように定義している会社も多いと思う。 それは、「クレームは出してはいけないもの。避けなければいけないもの。減らすべきもの。評価が下がる忌むべきもの」 このような感じだろうか。 少なくとも、クレームをどんどん出していいという会社はないであろう。 しかし、当社はクレームをこう定義 […]