ケアマネ営業について あなたのデイの売りをケアマネは知っているか

人気のデイサービス、評価の高いデイサービスを作りたい。皆が思うことである。 人気のデイサービスとはどのようなお店か、これを別の表現にするとケアマネからどのようなデイサービスとして覚えられたいか。という表現に変えることもできる。 例えば、当社のデイサービスの1つは、「夕食」と「日帰り旅行」が売りである。 だが、問題はそれが「当社のデイサービスの売りとしてケアマネに覚えられているか」ある。 コンサル先 […]

ケアマネ営業について 市場情報をケアマネから得られているか

人気のデイサービス、評価の高いデイサービスを作る。そのためにはケアマネとの関係を構築することが重要である。 言うまでもない。 では、関係を構築して得られるものは何か。 何を言っているのか?そんなの新規利用者の獲得に決まっているだろう。 そう思われるだろう。もちろん、それはそうだがそれ以上に重要なことがある。 それは、ケアマネから市場の情報を得ることである。 なお、市場=マーケット情報がいかに重要か […]

送迎ドライバーの重要性

人気のデイサービス、評価の高いデイサービスにとって、実は軽視されがちなのが送迎ドライバーである。 なぜ大事なのか。 それは、ドライバーも職員の一人だからという消極的な理由ではない。最も重要な理由それは、顧客の中で最も重要な一人である「購買決定者」=「利用者の家族」と会う唯一の存在がドライバーだからである。 つまり、送迎ドライバーの接遇に家族の意思決定がかかっているのである。 何の意思決定か。言うま […]

求人募集に応募が殺到する会社になるために、理念(ミッション、ビジョン、バリュー)が必要な理由

前回、「求人募集しても人が来ない!」の中でこの人手不足の中で求人採用にとって重要なことは会社のビジョンであると書いた。 ビジョンを見せれば人は来る。ビジョンが大事であると。 今日はビジョンについて書きたい。 会社にはビジョンが必要である。ではどうやってビジョンを作るかである。 まず理念とか、ミッションとかビジョンとは何か?私の整理では次のようになる。 〇ミッション(会社の存在意義)→ なぜ何のため […]

求人募集しても人が来ない!

「求人募集しても人が来ない!」この悩みはデイサービスに限らず、どの介護事業所でも共通の悩みではないだろうか。 以前、介護事業所の悩みと言えば契約の獲得であった。ケアマネからいかに紹介をもらい稼働率を上げるか。経営の悩みで言えば第1位が営業による稼働率アップであったと思う。 しかし、今や経営課題の第1位は人材採用になった。という感覚がある。私が事業経営している肌感覚だ。 つまり、「お客はとれる。でも […]

ケアマネ営業で稼働率を上げる(2)~ 人気の介護デイサービスの特徴としてケアマネが望んでいることとは~

前回に引き続きケアマネ営業の回である。今回は具体的なケアマネ営業について私なりの考え方とやり方を書きたい。 まず、資料を持ってケアマネを周る。これが基本であると思うが、オープンしたてでない限り、いったん新規営業をやめてもらいたい。 では何をするかというと、今取引のあるケアマネに電話する。そして、今通所している要介護の利用者の様子について報告をするのである。特に重要なのは利用者の状態の変化である。 […]

ケアマネ営業で稼働率を上げる~ 人気の介護デイサービスの特徴としてケアマネが望んでいることとは~

ヒューマングループが興味深いアンケート結果を公表している。 https://www.athuman.com/_news/upload_images/028L.pdf 当社でもケアマネアンケートをとっているが、今までこのような項目のアンケートをとったことはなかったので、大変興味深かった。そして、予測とほぼ同じだったことには心から安堵した。 また、ケアマネと利用者本人が望んでいることにギャップがあるの […]

私たち介護デイサービス事業者の顧客は誰か(顧客を定義するとは即ち嫌われることである)

10年くらい前、まだ社内整備などがしっかりできていなかった頃、社外の労働組合団体(以下ユニオン)に乗り込まれたことがある。大変な言いがかりだったので毅然として追い返したが、もつれにもつれ団体交渉、労働裁判となった。(ちなみに日本ではなぜか社員ではない外部の労働組合が組合活動をできてしまうのだ) 結局、労働裁判でなぜか裁判官が労働者側を叱責してくれて解決を見た。弁護士に「労働裁判では基本的に裁判官は […]

アンケートの効用(2)人気のデイサービスの特徴として重要なのは顧客の声に耳を傾けること(傾聴経営)

前回、次のような話をした。 1、社内においてクレームをどう定義しているのか 例えば、明文化されていないにせよ、クレームを次のように定義している会社も多いと思う。 それは、「クレームは出してはいけないもの。避けなければいけないもの。減らすべきもの。評価が下がる忌むべきもの」 このような感じだろうか。 少なくとも、クレームをどんどん出していいという会社はないであろう。 しかし、当社はクレームをこう定義 […]

アンケートの効用(1)人気のデイサービスの特徴として重要なのは顧客の声に耳を傾けること(傾聴経営)

アンケート。あなたの会社では顧客からアンケートをとっているだろうか?当社ではアンケートをケアマネと利用者家族からとっている。 しかし、あまり介護業界でアンケートをとっているという話を聞いたことがない。また、利用者や家族にアンケートをとっている会社はあるがケアマネにアンケートをとっているという話はほとんど聞いたことがない。 だが、ここで言っておきたい。少なくともアンケートを1年に1度の年間計画に組み […]